الطّرف الأغَر: نتــائجُ العَام الجاري جيّدَة

دخلت “الطرف الأغر” إحدى الأسماء المعروفة في بيع السلع الفاخرة بالتجزئة في الكويت مرحلة جديدة من التطور. فالشركة التي تأسست عام 1972 مع بوتيك واحد في السالميّة وعلامات تجارية لا يتجاوز عددها أصابع اليد الواحدة، اليوم يبلغ عدد العلامات التجارية 17 من بينها: Aigner, Gucci, Patek Philippe, Chopard, Dior, Montegrappa, Rebecca, Charriol, Bvlgari, Escada, Salvatore Ferragamo, Fendi, Versace, Maurice Lacroix, TAG Heuer, de Grisogono, Fendi, Apple
تحدث رئيس شركة “الطرف الأغر” عامر الأنصاري وزوجته كريستيان في مقابلة عن مراحل تطور الشركة وتوسعها خارج السوق الكويتية يمكن اختصارها بالنقاط التالية:
أولاً، ضم علامات تجارية راقية جديدة إلى المحفظة التجارية، لتتخطى أسواق الكويت لتشمل أسواق الشرق الأوسط برمّتها.
ثانياً، الاستثمار أكثر في قطاع الموضة والأزياء، وتوفير منتجات جلدية وإكسسوارات راقية مصممة من قبل الشركة خصيصاً لزبائنها في المنطقة.
ثالثاً، استحواذ الطرف الأغر على وكالة بيع منتجات  Apple. وافتتاح أكبر بوتيك Apple في المنطقة مجهز بأحدث ما توصلت إليه الشركة، إضافة الى مركز خدمة ما بعد البيع .
رابعاً، توسع “الطرف الأغر” خارج الكويت في أسواق الإمارات العربية المتحدة والبحرين والمملكة العربية السعودية.
خامساً، افتتاح مركز خدمة عملاء ضخم يواكب تطور الشركة ومبيعاتها.
سادساً، دخول الدكتور محمد معروف كشريك مساهم في شركة الطرف الأغر.
سابعاً، دخول “الطرف الأغر” ميدان التجارة الإلكترونية من خلال إطلاق ثلاث منصات e-commerce.
وفيما يلي نص الحديث:

• كيف تقدم «الطرف الأغر» لمن لا يعرف الشركة بعد؟
عامر: بدأت «الطرف الأغر نشاطها قبل 46 عاماً مع والدي. أعتقد أن الأمر بداية كان مجرد هواية، فقد كان والدي يعمل في قطاع العقارات، ووالدتي الألمانية رغبت في أن تؤسس عملاً فوقع الخيار على الساعات والمجوهرات. في منتصف الثمانينات توفي والدي وأنا غادرت الكويت لمتابعة تعليمي الجامعي، ثم تابعت في سويسرا دروساً متخصصة في تجارة الساعات والمجوهرات. عدت إلى الكويت لأجد نفسي على رأس العمل في عمر مبكر، ومن دون أي خبرة عملية، وذلك بعد أن ساءت حال أمي الصحية  ووفاتها. بعد فترة التقيت بـكريستيان ومعاً بدأنا قصة أخرى ورحلة جديدة.

كريستيان أنت شريكة عامر في الحياة وفي العمل أيضاً، أخبرينا بجانبك من القصة. كيف تجري الأمور؟
كريستيان: ممتعة، نتشارك المكتب عينه... ألتزم الهدوء عندما يتكلم عامر، ولا أتدخل أبداً في المجالات التي يتقنها جيداً، وهو من جهته لا يتدخل في ما أقوم به. فأنا أجيد تحديد الاتجاهات الجديدة في عالم الموضة والأزياء، وأعرف جيداً ما تحتاجه السوق، فهذا بالأساس مجال تخصصي. ونحن نعمل معاً منذ عشر سنوات بتوازن وتناغم. أنا محظوظة ومجنونة في آن، يختلف أسلوب عملي عن عامر... أنا متواضعة.
عامر: أعتقد أن ما أشارت إليه كريستيان مهم جداً في كل شركة عائلية، عملنا لا ينتهي مع انتهاء الدوام، بإمكاننا دائماً مناقشة بعض الأمور خارج بيئة العمل الروتينية. وهذا برأيي مهم جداً.

• تحدثت عن أوقات عصيبة مرت بها «الطرف الأغر» وخصوصاً مرض ووفاة والدتك، هل من لحظات صعبة أخرى تذكرها؟
كريستيان: نعم، الأزمة المالية عام 2008، لقد كانت تجربة صعبة حقاً.
عامر: قبل الأزمة عام 2008 كانت الأمور تجري بسهولة بعض الشيء. فرضت علينا الأزمة التخلي عن كبريائنا وأخذ قرارات صعبة لم تكن مثالية، كالتخلي عن خدمات أشخاص أو تأجيل أو إلغاء بعض الالتزامات مثل افتتاح بوتيك وذلك للمحافظة على استمرارية الشركة. أنا من الأشخاص الذين يفكرون ملياً قبل اتخاذ أي قرار، كما أنني من الأشخاص المتفائلين بعض الشيء.
كريستيان: ساعدنا تقليص النفقات وتحديد الأولويات والدخول أكثر في مجال الموضة والأزياء بدء مرحلة جديدة.
عامر: في الأوقات العصيبة يحدد الشخص أولوياته للاستمرار بأقل خسائر. تعلمنا أن ننظر للأمور بشمولية وجديّة أكبر إلى الأمور في الأوقات الجيدة والعصيبة على حد سواء.

• ما المبادئ التي تقوم عليها «الطرف الأغر» أو الفلسفة التي تعتمدونها في عملكم؟
عامر: سبق وذكرت أن أمي ألمانية، منها اكتسبت بعض الميزات الأساسية، مثل المحافظة على أكبر قدر من التواضع، الالتزام بالوقت والمواعيد في تسديد المستحقات ورواتب الموظفين. عليك أيضاً أن تفي بالوعود التي تقطع في كل الظروف.
كريستيان: الصدق والكرم ومعاملة من حولك كأصدقاء أكثر منه كموظفين. فكل من يتعاون معنا يعرف أننا نلتزم تماماً بكل ما نتعهد به. لا نقطع وعوداً ليس بمقدورنا الالتزام بها.
• من أين أتيتم باسم «الطرف الأغر» Trafalgar ومن ثم “الما” Alma ؟
عامر: نبذل جهداً في الشرح لزبائننا الفرنسيين أن اسم «الطرف الأغر» بالأصل عربي ولا علاقة له بالواقعة التاريخية التي انتصر فيها الانجليز على الفرنسيين. وعندما بدأنا البحث عن اسم لعلامة تجارية جديدة اخترنا «ألما» لأنه قريب من كلمة «الألماس» بالعربية وهو بعيد عن التأويلات التاريخية، على أمل أن يتنبه أصدقاؤنا الفرنسيون لذلك.

• ما عدد العلامات التجارية التي تقبع ضمن مظلة «الطرف الأغر»؟
عامر: أعتقد 16 أو 17 شركة.

• كيف تختارون العلامات التجارية التي تمثلونها في الكويت؟ أم أنهم هم من يقرعون بابكم؟
كريستيان: ننظر جيداً إلى العلامة التجارية ومنتجاتها ومدى ملاءمة منتجاتها لاحتياجات السوق الكويتية، وطبعاً قوتها ومن يقف وراءها وتاريخها.
عامر: تأتي مصلحة الشركة أولاً، نأخذ وقتنا في التفكير والنقاش، نتصرف بحذر وروية إذ لا أعمال تجارية أخرى لدينا سوى تجارة التجزئة للسلع الفاخرة التي نجيدها.
كريستيان: لسنا مثاليين. لكن الأكيد أنه عندما نضم علامة تجارية جديدة إلى محفظتنا التجارية نستثمر الكثير من المال والجهد لتمثيلها وإظهارها بالشكل الذي يليق بها وبنا في السوق. أحيانا تكون علامة تجارية نتولى أمرها في الكويت أنجح وأقوى من أسواق أخرى في المنطفة وحتى العالم.

• التزامكم مع علامة تجارية يكون في الغالب كاملاً.
عامر: مستوى الاهتمام المطلوب وحجمه يختلف بين علامة تجارية وأخرى، وفي كلتا الحالتين نفعل كل ما بوسعنا.

عامر: بوتيك Patek Philippe هو من بين الأكبر في المنطقة. أما Chopard فهو الأهم والأكبر على الإطلاق. بالنسبة إلى وجود مشاريع مماثلة لعلامات تجارية أخرى، نعم لدينا بعض الخطط. نحن نعتقد أن كل علامة تجارية نمثلها تستحق أن يكون لها بوتيك خاص، نختار اللحظة المناسبة لذلك بناء على أدائها في السوق والحوافز التي تتمتع بها.

• ماذا عن بوتيك  Apple Premium Reseller “Gait”؟ في أي خانة تضعه؟
عامر: أمر هذا البوتيك مختلف، إنه طفلي المدلل. يمثل شغفي منذ كنت شاباً صغيراً، وعندما أتيحت لي الفرصة للعمل مع ما يمثل جزءاً من أحلامي وحياتي. افتتحنا أخيراً أكبر بوتيك Apple في الشرق الأوسط في موقع ممتاز ضمن مول الـ Avenues في الكويت. يمكنني القول إن كل ما فكرت به حول Apple أصبح حقيقة. إنها شركة مدهشة والأشخاص فيها محترفون جداً.
كريستيان: عامر يجمع أجهزة Apple قديمة كل سنة بسنة، كجزء من شغفه بهذه العلامة التجارية.
عامر: قد انتهي بافتتاح متحف. سيكون الأمر مثير جداً!

• هل يمكن أن تسمي شيئاً أدهشك حقاً لدى Apple وترغب في تطبيقه في شركتك؟
عامر: نعم، ثمة شيء في عملية التوظيف، هم مختلفون جداً عنا. فالكلمة التي يستخدمونها دائماً «شغف» سألت مثلاً عن برنامج التوظيف الذي اعتمد، أجبت أننا عندما نوظف شخصاً ما نفعل ذلك لأننا نتوقع منه أن يقوم بالوظيفة المكلف بها بشكل صحيح. ما أحبه أيضاً في Apple أنهم لا ينتقدون ولا يملون على شركائهم الأوامر، اختاروا “الطرف الأغر” لأنهم واثقون أننا سنقوم بعملنا كما يجب. نتابع معهم كل ما يتعلق بالإعلانات، لأن الأمر يرتبط بصورة وموقع الشركة.
• الموضة هي الكلمة الأساس من Apple. وأنت سيدة كريستيان تمثلين هذا الجزء من العمل في “الطرف الأغر”، ما القوانين التي تتبعينها عندما يتعلق الأمر بالموضة واتجاهاتها؟ حدثينا عنك كمصممة.
كريستيان: بداية كنت أبدي رأيي للعلامات التجارية التي نعمل معها، غالباً ما كانوا يصغون ويأخذون بملاحظاتي. شعرت لاحقاً إنه بإمكاننا فعل المزيد، عندها سعيت لأخذ رخصة أو أذن من Charriol، لتصميم حقائب جلدية تتوفر حصراً في بوتيك Charriol لدينا. المجوهرات والحقائب والاكسسوارات والساعات مرتبطة ومكملة لبعضها.

• هل تقصدين الإكسسوارات الجلدية و مجوهرات للزينة اليومية والساعات المواكبة للموضة من دون أن يشمل ذلك الملابس؟
كريستيان: نركز على الإكسسوارات و المنتجات الجلدية. ليس بالضرورة أن ترتدي من أغلى العلامات التجارية لتكوني عصرية بل السر بما هو سائد بذوق ووعي. نستعد لإطلاق منصتنا للبيع عبر الإنترنت e-commerce ستشمل هذه القطع.

• ما خطتكم بالنسبة إلى e-commerce التجارة الإلكترونية؟
عامر: أعرنا e-commerce الكثير من التفكير والدراسة. بداية لم نكن متأكدين ما اذا كان الوقت مناسباً للسير به. فقررنا أولاً البدء مع علامة Aigner التي نوزع منتجاتها في الكويت والشرق الأوسط من خلال AignerME. مرّ وقت قبل تسجيل أول عملية شراء عبر الموقع ثم ما لبثت الأمور أن تغيرت. تفاجأنا بالنتيجة حقاً.
اليوم لدينا مشروع GAIT  الرقمي في الكويت وهو الاسم الذي نبيع تحته منتجات Apple سيتم إطلاقه قريباً، و موقع آخر متعلق بالأزياء تحت عنوان Fashion Fault ولا يشمل الساعات والمجوهرات الفاخرة لأنه برأيي السوق ليست مستعدة بعد لتسوق هذه الفئة الفاخرة من المنتجات عبر الإنترنت. لقد بدأنا نكسب ونراكم خبرة في إدارة مواقع e-commerce وإعداد فريق عمل وأصبح إضافة فئة جديدة من المنتجات أكثر سهولة.

• أشرت أن بداية e-commerce مع Aigner ME كانت بطيئة، لماذا؟
عامر: كان الموقع باللغة الانجليزية فقط، ولكن عندما أضفنا العربية تغير المشهد كلياً، تبين لنا أن الزبائن من العرب، وهذا أمر علمنا به لاحقاً.

• برأيك ما الذي يسهم في نجاح أي موقع إلكتروني، هل هي مواقع التواصل الاجتماعي أم إعلانات Google؟
عامر: اعتقد أن العلامة التجارية ومنتجاتها يؤديان دوراً أساسياً، فإذا كان المنتج غير ملائم لا يمكن أن تبيعه في أسواق الشرق الأوسط. نحن في «الطرف الأغر» لدينا فريق عمل متخصص ومتفرغ كلياً للتسويق الرقمي وآخرون لوسائل التواصل الاجتماعي. e-commerce نطاق أعمال جديد بالكامل.

• ما الاستراتيجية التي تعتمدها «الطرف الأغر» بما يخص مواقع التواصل الاجتماعي؟
عامر: هذه المواقع مثيرة للاهتمام ومتغيرة باستمرار، توفر معلومات سريعة لا تستمر طويلاً في عقل الإنسان. تكون بمثابة تذكير، لا بأس بها.
كريستيان: الأمور تتغير، فهناك المدونون اليوم، قد لا تلمس تأثيرهم ولكن لا يمكن أن تبقى بعيداً عن هذا الميدان.
عامر: الجميع بدأ بالتعاون مع مدونين أو أشخاص مؤثرين ضمن بيئتهم أو مشاهير. في الماضي كانت العلامات التجارية العالمية تستعين بنجوم عالميين للترويج لمنتج معين هنا، أما اليوم فانتقل التركيز على وجوه محلية. وتشكل حملة Happy Hearts Chopard الأخيرة مثالاً جيداً، فقد اختارت لها 10 سيدات عربيات مؤثرات في ميادين محددة.

• بدأت «الطرف الأغر» عام 2014 بالتوسع في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي، السعودية والبحرين والإمارات العربية المتحدة، ما خطتكم في هذا المجال؟
عامر: قررنا مع شريكنا الدكتور محمد معروف أن ننظر إلى أسواق خارج الكويت، حققنا نمواً مفاجئاً في فترة قصيرة. النتائج جيدة هذه السنة؛ مفرحة في الإمارات العربية المتحدة، والبحرين نجمة المنطقة على الرغم من صغر سوقها. لدينا خطط لافتتاح متاجر جديدة.

• لقد ذكرت الدكتور محمد معروف، ما علاقتكم في «الطرف الأغر» به؟
عامر: بدأت علاقتنا مع الدكتور محمد معروف قبل 10 سنوات، وهو شخص راق ينتقي منتجات فاخرة بأسلوب خاص، وجامع ساعات محترف. تحولت Patek Philippe إلى شغفه الحقيقي فتعاونا معه عندما أخذنا العلامة التجارية السويسرية تحت جناحنا. سرعان ما تطورت علاقتنا معه وأصبح الاحترام المتبادل بيننا مفتاح النجاح. أنا سعيد جداً بصداقته وشراكته فقد كان الدكتور محمد إلى جانبنا دائماً، يوفر النصح والمساعدة. يتمتع بنظرة ثاقبة وشاملة لمختلف الأمور. يرى اشياء كثيرة نغفل عنها وغالباً ما يكون محقاً. هو اليوم شريك كامل ومتساو في “الطرف الأغر”، يحضر الاجتماعات الأسبوعية ويتابع عن كثب سير الأعمال. نحن محظوظون جداً بوجوده، ونتطلع بحماس لانضمام أحد أفراد أسرته إلى فريق عملنا قريباً.

• بناء على خبرتكم، ما تقييمك لحال سوق بيع السلع الفاخرة بالتجزئة في المنطقة؟
عامر: وقعت السوق تحت تأثير تراجع أسعار النفط ومن ثم تطبيق ضريبة القيمة المضافة، ولكن مبيعاتنا واصلت نموها في الكويت وخارجها. لم تطبق الكويت بعد هذه الضريبة، ولكن علينا أن نتحضر لخطوة من هذا النوع قد تأتي في أي وقت في المستقبل. تعلمنا الكثير من دبي وأبوظبي والسعودية، لم يكن الأمر سلبياً بل بمثابة مرحلة انتقالية. زبائن السلع الفاخرة في السوق الكويتية حيث ثقلنا الأكبر، انتقائيون جداً، الأمر الذي يفرض علينا اختيار المنتج الصحيح للسوق.

• لقد أنشأتم أيضاً مركزاً كبيراً لخدمات ما بعد البيع، كيف تجري الأعمال هناك؟
عامر: دفعنا توسع أعمالنا وازدياد المبيعات إلى توفير خدمة أفضل، فاشترينا مبنى كبيراً خصيصاً لخدمة ما بعد البيع للمجوهرات والساعات وجهزناه بأحدث المعدات والآلات ووظفنا خبراء كل في مجال تخصصه. كما نوفر فيه خدمات لعلامات تجارية لا تقع ضمن محفظتنا التجارية. والآن بدأنا التعاون مع Apple ونحن نقوم بتطوير فريق عمل متكامل للقيام بذلك. تشكل خدمات ما بعد البيع التحدي الأكبر بالنسبة ألينا وجزءاً أساسياً من نجاحنا.

• ما الذي يميز «الطرف الأغر»عن غيرها من شركات بيع بالتجزئة في الكويت؟
عامر: روح التعاون والشغف الذي يمتلكه فريق عملنا.

• ما الخيارات التي تساعدك في عملك؟
عامر: العائلة.